Spagna, terzo paese al mondo più dipendente dalle OTA

Tre prenotazioni su quattro di un hotel indipendente spagnolo arrivano attraverso una OTA. Non è una sensazione del settore: è il dato del rapporto annuale di Cloudbeds, costruito su 90 milioni di prenotazioni in 180 paesi. La Spagna, con una dipendenza del 76,7%, è il terzo paese al mondo dove l'intermediazione pesa di più, dietro solo a Portogallo (79,7%) e Indonesia (77,9%). La media globale è al 63,4% — e in crescita: era il 61% nel 2024.

Cloudbeds vende software alberghiero, quindi conviene leggere i suoi rapporti sapendolo. Ma il campione è enorme, la serie è coerente anno dopo anno, e nessun altro studio pubblico offre questo livello di dettaglio per paese.

Quanto costa questa dipendenza

La commissione tipica di una OTA si muove tra il 15% e il 25% del prezzo della prenotazione. In euro: per un hotel tipo di 40 camere con una tariffa media di 120 euro, lo specialista della distribuzione Kerwyn Arias stima tra 50.000 e 100.000 euro l'anno di commissioni (2026). È lo stipendio di una o due persone, ogni anno, pagato per clienti che in molti casi conoscevano già l'hotel.

E il conto cresce più in fretta del business: il costo di acquisizione alberghiero è aumentato del 25% tra il 2019 e il 2025, contro una crescita del RevPAR del 19% nello stesso periodo (Cloudbeds, 2026). Acquisire un cliente si fa più caro più velocemente di quanto cresca il ricavo per camera.

Il secondo problema: le cancellazioni

C'è un costo meno visibile della commissione. A livello globale, le prenotazioni che arrivano via OTA si cancellano il doppio rispetto a quelle dirette: 21,9% contro 10,6% (Cloudbeds, 2025). E qui la Spagna non è terza: è prima. Con un 26,6% di cancellazioni sulle prenotazioni OTA, guida la classifica mondiale, davanti a Brasile (25,6%) e Regno Unito (18,3%).

Una sfumatura dà un po' di respiro: il preavviso medio con cui si cancella sta crescendo — da 34,6 giorni nel 2023 a quasi 39 nel 2025 — il che lascia più margine per rivendere la camera. Ma lo schema di fondo è chiaro: la prenotazione intermediata è più fragile di quella diretta.

La buona notizia nascosta nei dati

Non tutto rema contro. L'"effetto vetrina" funziona ancora: il 18% di chi inizia a cercare su una OTA finisce per prenotare direttamente con l'hotel, una cifra cresciuta di 3,3 punti nell'ultimo anno (Changing Traveller Report 2026, condotto da SiteMinder con Kantar su circa 12.000 viaggiatori — un altro fornitore, anch'esso con metodologia pubblicata). E quando gli si dà l'opzione in modo chiaro, il 62% dei viaggiatori preferisce prenotare diretto (Simon-Kucher, 2026, sondaggio su oltre 10.000 viaggiatori in 10 mercati).

In altre parole: la domanda di canale diretto esiste. Quello che di solito manca è l'offerta — un sito lento, un motore di prenotazione pieno di attriti, nessun vantaggio tangibile per prenotare senza intermediari.

Cosa può fare un hotel (senza dichiarare guerra a Booking)

Dopo quindici anni di lavoro nella distribuzione di viaggi in un tour operator, tra canale B2B e B2C, la mia lettura è che l'obiettivo realistico non è eliminare la OTA, ma spostare il mix di qualche punto. Ogni punto percentuale che passa dall'intermediato al diretto è margine recuperato e, soprattutto, un cliente i cui dati sono tuoi. Da dove cominciare:

1. Vantaggi esclusivi e visibili sul canale diretto. Se prenotare sul tuo sito non offre niente di meglio — flessibilità, attenzione, qualche dettaglio — l'utente finirà dove ha iniziato a cercare.
2. Un sito all'altezza della OTA. Veloce, con prezzi e condizioni chiari, e un processo di prenotazione senza passaggi inutili. Il 18% che arriva dalla vetrina della OTA si perde se il sito proprio delude.
3. Catturare i dati del cliente anche quando la prenotazione arriva intermediata, e lavorarli poi con email e offerte di ritorno: il secondo soggiorno sì che può essere diretto.
4. Prepararsi alla prossima scacchiera. Gli assistenti di IA raccomandano già hotel appoggiandosi soprattutto a OTA e recensioni; il sito che espone dati chiari e verificabili compete meglio anche su quel terreno.

La domanda di fondo

Una dipendenza del 76,7% non si è costruita in un anno e non si inverte in un anno. Ma i dati del 2025-2026 disegnano un momento particolare: le commissioni salgono, le cancellazioni intermediate battono record, e allo stesso tempo la maggioranza dei viaggiatori dichiara che preferirebbe prenotare diretto se glielo rendessero facile. Poche volte il problema e l'opportunità sono stati così ben documentati insieme.